Потерял 17 миллионов, продал дом и машину: как фермер придумал платную подписку на овощи

Алексей Садов начинал грузчиком в супермаркете, потом перешел в торговые представители, а в 2011 году засеял три гектара земли укропом и петрушкой. Теперь он владелец собственной фермы под Гатчиной и сети столовых в Ленинградской области с командой из 37 человек. К этому Алексей стремился около пятнадцати лет и многим пожертвовал — ушёл с очного отделения вуза, потерял 17 миллионов рублей, продал дом и машину, чтобы рассчитаться с долгами.

Как предприниматель придумал платную подписку на овощи и смог выстоять в самые кризисные времена? Его история — в материале.

Алексей родился 3 марта 1986 года в Коммунаре, недалеко от Гатчины. Что такое свое хозяйство, он знал с детства: каждое лето проходило у бабушки на картошке. Но удовольствия такие каникулы приносили мало.

— Огород у бабушки был большой — наверное, полгектара. Хотя в детстве мне казалось, что все десять. Окучиваешь, сажаешь, снова окучиваешь, и так все лето. У родителей еще и небольшой бизнес был — лук на перо: покупаешь луковицы, высаживаешь в субстрат, через тридцать дней режешь. Так что детство сопровождалось постоянной чисткой лука, даже перед дискотекой надо было этим заниматься, поэтому в агро я ни в коем случае не хотел идти работать, — вспоминает Алексей.

По иронии судьбы, в 2002 году он поступил именно в аграрный институт. Только выбрал специальность менеджера, а не агронома: хотел научиться управлять родительской теплицей и масштабировать семейное дело. До третьего курса работал грузчиком в супермаркете, а потом бросил институт и решил стать торговым представителем.

Алексей работал с разными производителями, а в 20 лет стал отцом и получил предложение по работе, которая давала возможность заниматься чем-то еще. Идею подсказал оптовик с овощной базы, куда он возил продукты.

— Приезжаю как-то, а знакомый там фасует лук в пакетики. Я спрашиваю: куда ты его поставляешь? Он отвечает: в гипермаркет. Интересно, говорю, расскажи. И он объяснил: берешь, регистрируешь ООО, идешь в магазин, заключаешь договор, фасуешь в пакетики лук, возишь — вот весь бизнес. Я подумал: нормально, надо делать, — вспоминает предприниматель.

После этого Алексей распечатал фотографии родительской теплицы и пошёл с ними к ретейлеру — предлагать «фермерский лук». В 2006 году сеть супермаркетов, в которую он обратился, набирала обороты, и Алексею предложили поставлять продукт почти в 30 магазинов с большим оборотом. Но вкладывать в такой объем ему было нечего — пришлось работать с сетями поменьше. Тогда он и задумался о том, чтобы выращивать продукт самому и в больших объемах.

В 2010 году засуха подняла цены на зелень. Алексей пошел к директору соседнего совхоза с предложением, чтобы ему вырастили укроп и петрушку за долю с реализации продукции. Представители совхоза не согласились, но сдали ему в аренду трактор. На следующий год он посеял первые три гектара укропа и петрушки, чтобы хотя бы пару месяцев продавать собственный товар. Первый сезон вышел удачным.

— Как всегда: новичкам и дуракам везет. Укроп с петрушкой выросли отличные, и я так загорелся, что решил: надо масштабироваться. Я ведь думал, что совхоз будет все делать за меня, а я буду бизнесменом, но в итоге пришлось сеять самому, — рассказывает предприниматель.

На следующий год Алексей увеличил посевы, но урожай не удался: на растения напали болезни. Тогда он понял, что без профильных знаний ему дальше не продвинуться, и в 27 лет заново пошёл учиться, на этот раз на агронома.

По его словам, начальный капитал для такого старта был скромным: гектар земли в аренду обходился примерно в пять тысяч рублей за сезон, техника стоила 100-200 тысяч, а семена и удобрения еще около 100 тысяч. В сумме выходило до полумиллиона рублей.

К 2016 году фасованная зелень перестала приносить прибыль. Торги усложнились, сети ужесточили условия приемки, с одной из компаний договор не продлили, а с менеджером другой Алексей серьезно поссорился.

Параллельно он вкладывал деньги в строительство зимнего сооружения и в выращивание лука. Именно это он сегодня называет главной ошибкой. Итоговый убыток составил 17 миллионов рублей. Расплатиться с поставщиками сразу не получилось, и Алексей договорился отдавать долги постепенно: пришлось продать дом и машину, а на выплаты ушло целых девять лет.

Похожий путь, по его словам, в те же годы проходили и бывшие партнеры. Алексей вместе с ними задумал заняться квашеной капустой, но к концу года вышел из проекта — не сошлись в управленческих решениях. В итоге через пару лет тот бизнес закрылся, а права на бренд Алексей забрал себе. Из него и выросло будущее название фермы «Жили-растили».

Первой его продукцией стала коробка с набором из 13 видов зелени, сделанная по образцу популярных тогда коробок с экзотическими фруктами. Продажами занималась помощница за процент. Проект потихоньку рос, команда осваивала соцсети.

В октябре 2019 года для контента Алексей придумал пригласить подписчиков самим забрать с поля овощи, взяв символическую плату на входе. Приехали три семьи, а в комментариях к публикации люди писали, что в Европе уже давно так собирают спаржу и клубнику самостоятельно. Фермер понял, что случайно попал в уже существующий формат.

Весной следующего года он высадил около гектара разных видов капусты, зелени и начал принимать гостей. В один день приехало около сотни человек. В тот же период он получил грант «Начинающий фермер» на три миллиона рублей и купил технику. После чего он окончательно отделился от совхоза.

В пандемию на ферму потянулись горожане. Социальную дистанцию на поле соблюдать было просто, а людям отчаянно хотелось выбраться на природу. К 2021 году посевы выросли примерно до четырех гектаров, и стало ясно, что гость, который гуляет по полю два–три часа, неизбежно проголодается. Сначала Алексей готовил сам в казане плов, а потом гостей стало больше и появилась идея открыть маленькую столовую, где повара готовили бы заготовки для полевой кухни.

Тогда же в Коммунаре закрывалось заведение и на его месте Алексей с бывшей женой задумали открыть столовую. В запуск вложили около полутора миллионов рублей. Место открылось в апреле 2022 года и сразу собрало возле себя очередь из желающих продегустировать местные блюда.

В том же году ферма переехала на новое поле рядом с Гатчиной. В декабре 2024 года Алексей открыл вторую столовую, а в феврале — еще одну, в историческом здании из красного кирпича в Гатчине. Сегодня у Алексея девять объектов в Гатчине, Коммунаре и Павловске, из которых четыре производственные столовые, плюс около двенадцати контрактов на корпоративное питание.

Самым тяжелым Алексей называет не сами ошибки, а моменты, когда нечем было платить зарплату. Бывало так, что год закрывали в убыток, а до следующей посевной было еще полгода. Прошедшей зимой к этому добавился кассовый разрыв в общепите. Чтобы справиться с этим, Алексею пришлось даже занимать деньги у знакомых.

— Я был приятно удивлен, сколько ребят в течение получаса просто присылали перевод со словами «держи», — вспоминает он.

Но самым удачным своим решением предприниматель называет сезонную подписку, которую он запустил недавно. За 30 тысяч рублей клиент получает 14 коробок свежих овощей, зелени и других сезонных продуктов прямо с фермы. Примерно за месяц через соцсети Алексея разошлось около 200 подписок, это около шести миллионов рублей выручки.

— Без кризиса, с которым я столкнулся зимой, я бы не придумал историю с подпиской. Я буквально прошел «долину смерти» зимой, ничего не развалив по дороге.

На вопрос, не хотелось ли закрыться в кризис, он отвечает честно: такие мысли у предпринимателя случаются постоянно, но обязательства не дают поставить дело на паузу.

— Я такой человек, мне надо самому себе доказать, что я справлюсь, — говорит Алексей.

Сегодня «День поля» — это мероприятие, которое проходит на ферме каждые выходные с августа по октябрь. Перед входом оплачивается депозит, и эти деньги можно потратить на собранный урожай или в кафе, где подают плов, шашлык и суп. Овощи гости выбирают сами, как в супермаркете, и платят по цене от 100 до 300 рублей за позицию.

— Такие дни отлично работают на узнавание бренда. Также мы иногда проводим ужины на ферме. Например, в этом году мы вместе с ресторанной группой организовали ужин на 120 гостей: билет стоил 10 тысяч, готовили восемь шеф-поваров. На таких мероприятиях особо не заработать, но это классное времяпрепровождение для людей, они делятся в своих соцсетях, и о нас узнают все больше.

Блогеров на ферму он почти не зовет: они приезжают сами, потому что картинка получается красивой.

Сейчас в команде работает 37 человек, а к Новому году штат планируют довести примерно до шестидесяти. Себе Алексей оставляет соцсети и креатив, часть переговоров с ключевыми клиентами и собственниками помещений, а также встречи с официальными гостями.

О будущем он говорит с подкупающей прямотой. Алексей работает без передышки с 18 лет, из дальних поездок видел только Египет и Турцию. К 45 годам он хотел бы иметь пассивный доход, владеть брендом и перестать заниматься ежедневным управлением.

— Я с удовольствием был бы спикером, наставником, где-то преподавал, — говорит он. — Выгораешь от бесконечной ответственности.

Столовые он видит федеральной историей, но только вместе с инвесторами, сравнивая свою роль с полковником Сандерсом: придумал продукт, а потом выгодно продал свою долю. А ферма уже давно может работать без его участия, и Алексей приезжает на нее только на посев, посадку и съемку роликов.

Для оформления подписки на овощи компания хочет сделать удобное приложение. Еще у Алексея есть план на «яблочный стартап». Два года назад на ферме посадили сад на 20 гектаров, где со временем будет около восьми тысяч деревьев. В этом году собрали первые яблоки, в следующем году надеются на урожай в пару тонн. В саду предприниматель хочет поставить шатер для сезонного ресторана, весной провести длинный стол для 200–500 человек, а потом и фестиваль, где каждый небольшой ресторан будет кормить свою группу гостей. Ближайший год, по его словам, уйдет на то, чтобы раздать оставшиеся долги.

Начинающим фермерам Алексей не советует начинать с капусты и картофеля: этот рынок давно ушёл югу и центру страны, к крупным холдингам. Сегодня, по его словам, небольшое хозяйство может выжить за счет нишевых культур, прежде всего ягод: голубики, малины, черной смородины и, конечно, клубники. Для старта с гектаром клубники нужно заложить около двух с половиной миллионов рублей на посадочный материал и еще столько же на технику и расходы, не считая зарплат.

А вот на вопрос, что бы он посоветовал самому себе в 18 лет, Алексей отвечает не сразу. Долгое время ему хотелось знать заранее, получится ли у него то, что он придумал, а теперь он считает, что готовый ответ лишил бы его мотивации.